Die in Mumbai notierte Finolex Industries Ltd, der landesweit größte Hersteller von PVC-Rohren und -Armaturen im landwirtschaftlichen Sektor, hat sich ein Umsatzziel von 1 Milliarde US-Dollar gesetzt und seine Kapazität bis 2020 verdoppelt. Der Vorstandsvorsitzende des Unternehmens, Prakash P. Chhabria, sprach mit BusinessLine in seinem Mutterlager in Puna.Auszüge.
Sie haben sich zum Ziel gesetzt, bis 2020 einen Umsatz von 1 Milliarde US-Dollar zu erreichen. Welche Strategie verfolgen Sie, um dieses Ziel zu erreichen?
Unser Ziel war es ursprünglich, auch Drittgeschäfte zu tätigen, Produkte von außen zu beziehen und auf unserem Kanal zu vertreiben.Wir haben ein Jahr lang rigoros gesucht, nur um festzustellen, dass wir dafür nicht geschaffen sind.Wir sind gut in dem, was wir tun.Wir sind gut darin, Rohre und Fittings herzustellen.Anstatt uns zu überfordern, sagten wir, konzentrieren wir uns auf unsere Arbeit.Wir werden nur in unserem Geschäft weiter wachsen und das Ziel trotzdem erreichen.Die frühere Strategie, Drittgeschäfte zu machen, ist also völlig out.Wir werden nur durch die Stärke unserer Produkte wachsen.
Derzeit entfallen 70 Prozent Ihres Umsatzes auf die Landwirtschaft und 30 Prozent auf Nicht-Landwirtschaft.Ihr Ziel ist es, es 50-50 zu machen.Wie wollen Sie vorgehen?
Meine Maschinen können Agri-Rohre herstellen, sie können auch Nicht-Agri-Rohre herstellen.Sie hören auf das, was wir wollen.Ich bin auf dem Markt für beides – Agri und Non-Agri.Wenn es eine Verschiebung der Nachfrage von Agri zu Non-Agri gibt, werde ich auch wechseln.Ich habe die Flexibilität.Ich werde es ausnutzen.Und wenn es von Nicht-Agri zurück zu Agri wechselt, werde ich zu Agri wechseln.
Ja ich möchte.Ich werde nicht auf Agri verzichten.Es ist unser Herz.Ich werde beides weiter machen.Was der Markt will, das gebe ich.
Wir waren einer der Spätstarter in der Branche, die in den Non-Agri-Bereich eingestiegen sind.Wir haben vor knapp vier Jahren angefangen.Wir hatten Probleme, weil es eine Umstellung ist, von der Landwirtschaft in die Nicht-Landwirtschaft zu kommen.Es ist eine Änderung im Denken und in der Art und Weise des Verkaufens.Bei uns hat es also gedauert.Es war gut.Denn nur wenn du kämpfst, kannst du stärker daraus hervorgehen.Und wir sind gestärkt daraus hervorgegangen.
Großer Unterschied.Bei nicht landwirtschaftlichen Rohren gibt es, nur anwendungstechnisch, wenn Sie zu einem Gebäude gehen, zwei Arten von Rohren, eine dient zum Einbringen des Wassers und die andere zum Abführen des Schmutzes.Was auch immer passiert, denken Sie daran, dass Gebäude Ecken und Winkel haben, die Rohre können nicht durch die Ecken gehen, sie müssen darum herum verlaufen.Das bedeutet, dass Sie Beschläge benötigen und eine Vielzahl oder ein Sortiment an Beschlägen zur Verfügung stellen müssen.
Dann werden es nur Ihre Kunden kaufen, damit sie ihre Anforderungen erfüllen können.In der Landwirtschaft ist es nur eine gerade Linie.Das ganze Konzept ändert sich.Obwohl wir im Non-Agri-Bereich spät gestartet sind, haben wir es geschafft, in sechs Monaten 155 neue verschiedene Produkte/Einheiten auf den Markt zu bringen.Außerdem ist die Verbindung von Agri-Pipe und Non-Agri-Pipe unterschiedlich.Daher ist das Non-Agri-Rohr teurer als das Agri-Rohr.
Die Preisgestaltung ist eine Sache.Aber noch wichtiger ist, dass unsere Stärke die Kundenreichweite ist.Wir haben ein bestehendes Händlernetz.Die Leute kennen die Marke.Dank meiner Händler und meiner Marke konnten wir also in den Markt eintreten und gute Arbeit leisten.Es muss sich also nicht alles um die Preisgestaltung handeln.
Ergänzend dazu haben wir Installateur-Workshops herausgebracht.Wir haben Gruppen von Klempnern.Sie alle kommen zusammen und organisieren jeden Tag Klempner-Workshops im ganzen Land.Klempnerwerkstätten müssen nicht unbedingt aus 100-200 Personen bestehen.Es können auch 10 Personen sein.Meine Stärke ist mein Händlernetz.Wir haben mehr als 800 Händler und mehr als 18.000 Einzelhändler.
Fast 18.000 Einzelhändler können alles verkaufen.Aber meine 800 Händler müssen nur meine Produkte verkaufen.Aber ob sie zum Beispiel Pumpen wollen oder landwirtschaftliche Geräte oder was auch immer verkaufen wollen, die ich nicht herstelle, das liegt ganz bei ihnen.Denn alles, was sie tun, wird ihr Geschäft ergänzen, mein Geschäft ergänzen.
Ich liebe es, Kapazitäten vierteljährlich hinzuzufügen, anstatt viel Geld auf einmal auszugeben und eine riesige Kapazität aufzubauen.Das mache ich lieber nicht.Ich mache jedes Quartal kleine Schritte, kleine Babyschritte, füge jedes Quartal wenig Kapazität hinzu.Meine Freunde nennen es sehr konservativ, aber ich bin glücklich.
Es ist Teil einer konservativen Einstellung, denn wenn Sie sehr diszipliniert in dem sind, was Sie tun, können Sie kein exponentielles Wachstum erzielen, da Sie sich darauf beschränken, nur im Voraus zu verkaufen.Wenn ich Kredit gebe, kann ich weiter Kredit geben und weiter verkaufen.Aber meine Philosophie ist in unserem Geschäft, wir kaufen Materialien, wir verwandeln sie in ein Produkt und verkaufen es.Unsere Marge ist also geringer.Wir sind nicht wie ein Ingenieurbüro, das so viel Marge hat.Also, wenn ich auch nur ein Prozent uneinbringliche Schulden habe, wird mir so viel von meinem Geschäft weggenommen.
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Postzeit: 08.07.2019