A Finolex Industries Ltd, listada em Mumbai, a maior fabricante de tubos e conexões de PVC do país no setor agrícola, estabeleceu uma meta de receita de US $ 1 bilhão e dobrar sua capacidade até 2020. O presidente executivo da empresa, Prakash P Chhabria, conversou com a BusinessLine em seu armazém-mãe em Pune.Excertos.
Você estabeleceu uma meta de atingir US$ 1 bilhão em receitas até 2020. Qual é a estratégia para atingir essa meta?
Nosso objetivo originalmente era fazer alguns negócios com terceiros também, para obter produtos de fora e distribuir em nosso canal.Passamos por um ano de busca rigorosa apenas para perceber que não fomos talhados para isso.Somos bons no que fazemos.Somos bons em fazer tubos e conexões.Então, em vez de tentarmos nos esticar, dissemos que nos concentrássemos em nosso trabalho.Continuaremos crescendo apenas em nosso negócio e ainda atingiremos a meta.Portanto, a estratégia anterior de fazer negócios com terceiros está totalmente fora.Cresceremos apenas com a força de nossos produtos.
Atualmente, 70 por cento de suas vendas são na agricultura e 30 por cento não agrícola.Seu objetivo é torná-lo 50-50.Como você planeja fazer isso?
Minhas máquinas podem fazer tubos agrícolas, também podem fazer tubos não agrícolas.Eles estão ouvindo o que queremos.Estou no mercado para ambos - agro e não agro.Se houver uma mudança na demanda de agro para não agro, também mudarei.Eu tenho a flexibilidade.vou aproveitar.E, se mudar de não-agri de volta para agri, mudarei para agri.
Sim, eu quero.Não vou me sacrificar no agro.É o nosso coração.Vou continuar fazendo os dois.O que o mercado quer é o que eu darei.
Fomos um dos iniciantes tardios na indústria a entrar no setor não-agrícola.Começamos há apenas quatro anos.Estávamos lutando porque passar do agro para o não agro é uma mudança.É uma mudança no pensamento e na forma de vender.Então, para nós, demorou.Foi bom.Porque só quando você luta você pode sair mais forte.E saímos mais fortes.
Grande diferença.Em tubulações não agrícolas, apenas em termos de aplicação, quando você vai a um prédio, existem dois tipos de tubulação, uma é para trazer a água e a outra é para tirar a sujeira.Aconteça o que acontecer, lembre-se que os prédios têm cantos e cantos, os canos não podem passar pelos cantos, tem que contorná-los.Isso significa que você precisa de acessórios e disponibiliza uma variedade ou variedade de acessórios.
Então, apenas seus clientes irão comprá-lo para que possam atender às suas necessidades.No agro, é apenas uma linha reta.Todo o conceito muda.Apesar de ter começado tarde no não agro, conseguimos lançar 155 novos produtos/unidades diferentes em seis meses.Além disso, o composto do tubo agro e o do tubo não agro é diferente.Assim, o tubo não-agrícola é mais caro do que o tubo agrícola.
Preço é uma coisa.Mas, mais importante, nossa força é o alcance do cliente.Temos uma rede de revendedores existente.As pessoas conhecem a marca.Então, com a força dos meus revendedores e da minha marca, conseguimos entrar no mercado e fazer um bom trabalho.Então, não é necessário que tudo tenha que estar no preço.
Para complementar isso, saímos com oficinas de encanador.Temos grupos de encanadores.Todos eles se reúnem e organizam oficinas de encanadores em todo o país todos os dias.As oficinas de encanador não precisam necessariamente ser de 100 a 200 pessoas.Também pode ser de 10 pessoas.Minha força é minha rede de revendedores.Temos mais de 800 revendedores e mais de 18.000 varejistas.
Quase 18.000 varejistas podem vender qualquer coisa.Mas, meus 800 revendedores têm que vender apenas meus produtos.Mas se eles querem dizer bombas, ou se eles querem vender alguns implementos agrícolas ou qualquer outra coisa, que eu não faço, isso é totalmente com eles.Porque o que eles fizerem vai complementar o negócio deles, complementar o meu negócio.
O que adoro fazer é aumentar a capacidade a cada trimestre, em vez de gastar muito dinheiro de uma só vez e configurar uma capacidade enorme.Eu prefiro não fazer isso.Continuo dando pequenos passos, pequenos passos de bebê a cada trimestre, adicionando pouca capacidade a cada trimestre.Meus amigos chamam isso de muito conservador, mas estou feliz.
É uma parte de ser conservador na perspectiva, porque quando você é muito disciplinado no que está fazendo, não pode ser exponencial em crescimento porque está se restringindo a apenas vender antecipadamente.Se eu der crédito, então posso continuar dando crédito e continuar vendendo.Mas a minha filosofia está no nosso negócio, compramos materiais, convertemos em produto e vendemos.Então, nossa margem é menor.Não somos como uma empresa de engenharia que tem tanta margem.Então, se eu tiver dívidas incobráveis, mesmo que seja um por cento, isso vai tirar muito do meu negócio.
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Horário da postagem: 08/07/2019